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营销变了、时代变了,家具工厂的思维升级之路!

营销变了、时代变了,家具工厂的思维升级之路!

  • 分类:行业动态
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  • 发布时间:2020-08-15 15:39
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近些年来,家具企业的转型一直是行业热点话题。无论是模式、渠道还是技术,企业转型成功的前提和第一步,都是思维的转型。

本文作者刘阳林先生对行业长期保持观察和思考,同时也是坚定的拎包入住实践者,通过本文希望对行业有所启发。

最近跟很多家具圈老板聊天时,发现他们有一个共同的问题——传统的营销模式突然不行了。时代在变化,营销模式在变也很正常,但究竟现在市场发生了什么变化,我们该如何进行有效地变革?笔者就此个人浅见。

为何传统营销不行了?这要从两个角度来分析。

首先从国家政策角度,也就是政府对于精装房的大力推广,这是大势所趋不再赘述。而各地精装房的大量交付,实际上为家具去风格化奠定了坚实的基础。为何这么说?

精装房的硬装调性基本已经确定,这就导致了家具风格越来越聚焦,产品越来越同质化,市场竞争自然也越来越激烈。

举个例子,为何近几年欧美会断崖式下滑?

第一,消费者对于家具的需求越来越从简,那些复杂的事物开始慢慢被摒弃,更多追求个性及舒适;第二,欧美式产品放在无风格的精装户型里,显得格格不入,除非重新做硬装改造,打造欧美式风格的适配度,但这样做既费钱又不省心。

其次,消费者对于家具购买决策路径发生了不可逆的变化。

由曾经的1.0毛坯房时代相对集中的建材家具大型卖场现场购买,变成了如今2.0精装房时代,购买渠道更加碎片多元化。电商、抖音、二手房中介、装修公司、软装公司、定制家具、乳胶漆、窗帘、建材等等各种各样渠道。

售卖家具的经销商已经不再是传统的家具经销商,这就导致了传统营销变得不那么对路了,渠道和营销都发生了巨大的变化。也就是新型售卖家具链条的经销商和导购员都不再像以前那么专业。请问,走老路哪有成功的道理?

原因既然找到了,家具工厂应该怎样去迎合这个变化?笔者认为也有两点,一点是产品力,另一点就是服务力。

 

产品力,颜值与性价比的平衡

产品力说的就是产品的颜值和性价比。这点比较容易理解,就是同样颜值的产品,价格要更低;同样价格的产品,颜值要更高。当然产品本身工艺细节必须做好,否则也没有存在市场的必要性。

由于新时代消费者获取信息来源的渠道越来越广,未来家具的颜值一定会成为标配,但颜值的打造一定是建立在成本优化的基础上进行的。怎么去理解这句话?

也就是说,未来的消费者不会因为多余的设计去买单,这将倒逼从事家具设计的从业人员更应该懂消费者,摒弃之前很多为了设计而设计,从而推高的设计成本,优化下来的利润重新让利给消费者。

 

服务力,不可忽视的“表面功夫”

服务力简单一句话就是一切为了服务消费者。为什么这样说?渠道多元化的今天,意味着售卖家具的导购人员不再像传统渠道那么专业,这就导致了绝大部分非传统渠道的家具售卖转化是非常不理想的。

笔者曾经说过,线下要学习线上的“产品在线化”,也就是去导购化。去导购化的核心在于产品详情描述的深度完善,在售卖产品过程中不再过度依赖“人”的因素。

另外交期准、品质优以及售后保障对于非传统渠道服务商更是被排在首位,因为他们绝大部分是没有产品服务体系的,全依赖于工厂服务体系,如果工厂做不到,他们就不敢卖。所以做不到以上这些就不要谈未来,工厂会做得很辛苦。

服务力要重点说一说,我把它统称为“表面功夫”。

可能很多工厂到现在还不太明白,以前那种手机拍个照随意做个报价表就能卖货的时代,将一去不复返,以后也将会越来越困难。

咱们一直以来说的“产品包装”,就包括单品图、场景图、细节图、模型、详情页(产品材质、尺寸、体积等)、九宫图、小视频、定改补、单品和套餐爆品等。

另外,产品延期能否真正赔付到位?品质问题工厂是否全负责?售后问题是否快速完成等,都是未来考核工厂是否优质的核心因素。

以近几年发展势头非常迅猛的某公司为例,该公司对外承诺:新品上样三个月卖不动,退;售后问题一小时未给满意答复,退;交期延迟每超一天,公司让利5%。

如果你是客户,你还有什么拒绝的理由?你品,你细品!

以上所有一切发生的变化,一定是来源于以消费者需求为中心的企业文化、组织和KPI的重造,这就是思维认知的变化,更是老板思维认知的升级。没有思维认知的升级,看到的都是成本,看到的都是阻碍,而不是未来!

总结一下,绝大部分家具工厂的心声:“我不是跟风,我是跟‘疯’了”!

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